Nel Capitolo I della nostra serie di articoli su come migliorare la comunicazione con i partner commerciali Cinesi abbiamo parlato del valore della rete di conoscenze che ogni persona inserisce all'interno della propria relazione in Cina, come presupposto per far funzionare bene la relazione stessa. Abbiamo parlato di come dare un senso alla propria rete di consocenze ai fini di una relazione con un partner commerciale cinese e per rafforzare la partnership. In questo Capitolo II della nostra serie, parleremo di come i Cinesi vedono sé stessi all'interno della societá, e su come questo influisca sul modo che hanno di approcciarsi a voi.

La collettivitá é piú importante del singolo

Nella societá Cinese l'individuo é subordinato al gruppo. I cinesi tendono a scrivere il carattere per la parola ''Io'' piú piccolo rispetto agli altri ideogrammi. Inoltre, di solito, si riferiscono a sé stessi come parte del gruppo, anziché come individui. Siccome é probabile che voi stiate contrattando con una persona soltanto, fornitore o fabbricante, questo problema é meno importante rispetto alla situazione in cui il vostro team stesse lavorando con un team Cinese, ma potete sempre utilizzare quest'informazione per rafforzare la vostra relazione e costruire quel tipo di fiducia che vi aiuti ad assicurarvi che il vostro partner Cinese onori la vostra relazione abbastanza da fornirvi il tipo di servizio che avete richiesto.

Consigli per rinforzare la partnership commerciale

Questi approcci sono sottili, ma possono essere il metodo migliore per costruire relazioni importanti e di fiducia, che sono la chiave per lavorare bene con i fornitori Cinesi.

La questione della ''faccia''

Nella societá Cinese la faccia é assolutamente critica. La faccia, o mianzi mee-yan zee, puó essere definita come l'espressione dell'abilitá, della reputazione, della dignitá e dell'orgoglio di una persona. L'origine di questa ''faccia'' puó includere l'educazione, lo status socio-economico, il numero di bambini, e cosí via. Proteggere la faccia é molto importante. Ci sono molti modi per ''perdere la faccia'', ad esempio: ogni sorta di umiliazione pubblica, persino la piú piccola, ricevere un commento negativo, il minimo sospetto di essere incompetenti o tonti. É persino possibile dare importanza a qualcuno complimentandosi con lui per le sue abilitá e azioni.

Risolvere problemi

Risolvere problemi in Cina puó essere una questione delicata in quanto si perde molta faccia ammettendo di avere un problema che richiede una soluzione. É piú probabile che i Cinesi lavorino intorno al problema piuttosto che affrontarlo direttamente. Questo puó essere abbastanza fastidioso quando avete un problema e avete bisogno del vostro fornitore Cinese per risolverlo. A volte, questa é la ragione per cui il vostro fornitore Cinese vi assicura che é tutto apposto anche quando invece c'é qualcosa che non va. Di certo tutto ció non aiuta, e voi non potete accettare prodotti poveri o spedizioni lente per salvare la faccia del vostro fornitore. In ogni caso, se voi capite che é una questione d'orgoglio e non un tentativo di truffarvi, puó essere piú facile trovare le giuste soluzioni.

Suggerimenti per risolvere problemi e per salvare la faccia nelle comunicazioni

Potete sempre discostarvi un po' da questi esempi se pensate che questi comportamenti vi fanno apparire deboli o troppo ben disposti a perdonare ogni errore del vostro fornitore. Ricordate che potete sempre agire nel modo che ritenete piú giusto. Il messaggio é che, se iniziate a risolvere un problema mostrandovi sensibili verso il punto di vista Cinese, di sicuro avrete maggiori benefici rispetto a una telefonata in cui accusate il vostro fornitore di truffa e gli domandate indietro i soldi.

Quando sí é no

Nella cultura occidentale gli uomini d'affari dovrebbero essere diretti. Se la risposta ad una richiesta é no, questo é ció che viene detto nella comunicazione. Nella societá Cinese dire di no ad una richiesta é percepito come antitetico rispetto alla costruzione di una relazione, e di conseguenza puó essere un motivo per perdere la faccia. Per preservare la faccia, i Cinesi non rispondono quasi mai negativamente ad una richiesta. Facendo cosí sono convinti di salvare allo stesso tempo anche la vostra di faccia, che potrebbe essere danneggiata dal rifiuto, anche se voi non la pensate allo stesso modo. Infatti non esiste una parola per ''no'' nella lingua cinese. Se domandate a qualcuno se ha fame, loro non possono rispondere di no, ma rispondono di essere senza fame. É utile saper riconoscere quando sí significa no nella vostra comunicazione.

Trattare con i problemi ''sí o no''

Nel Capitolo III della nostra serie di articoli su come comunicare con i partner commerciali Cinesi esploreremo ulteriori problemi che la struttura della lingua Cinese puó creare, e forniremo alcuni consigli per evitare incomprensioni. Inoltre discuteremo del perché la conoscenza della gerarchia é importante nelle trattative con i fornitori Cinesi.