Se siete come la maggior parte degli imprenditori di e-commerce, allora vorrete stabilire delle relazioni importanti con i fornitori cinesi. Sia chiaro che molto spesso si possono acquistare ottimi prodotti dalla Cina, pagandoli un prezzo molto conveniente, e persino coi costi aggiuntivi di spedizione ed importazione potreste sperimentare un ottimo guadagno per i vostri investimenti.

In qualitá di imprenditori esperti, probabilmente conoscete giá le regole di base necessarie per lavorare con fornitori cinesi e, nella maggior parte dei casi, per lavorare con tutti i fornitori. Nel caso della Cina, sapete che 1) dovete fare attentione alla merce di marca originaria della Cina, infatti probabilmente dovrete andare a cercare altrove se qualcuno vi offre prodotti di marca, in quando il piú delle volte non sono autentici; 2) fate anche attenzione che ogni fornitore Cinese sia completamente verificato prima di piazzare un ordine; 3) ordinate piccole quantitá prima di aver stabilito una relazione stabile e fidata; 4) acquistate tramite carta di credito se possibile o tramite acconto di garanzia (escrow); 5) evitate bonifici bancari e Western Union se possibile, e; 6) per grandi ordini, assumete una compagnia d'ispezione per assicurarvi di ricevere la merce.

Probabilemente sapete giá che ci sono anche delle significanti barriere comunicative per quanto riguarda lavorare con fornitori cinesi, anche per quanto riguarda quelle compagnie cinesi che assumono personale anglofono (difficile che possiate trovate degli impiegati che conosco l'italiano, pertanto armatevi di inglese!).

Quello che potreste non sapere é che la barriera linguistica potrebbe essere soltanto la punta dell'iceberg nei termini di problemi di comunicazione. Differenze culturali significative possono seriamente ostacolare lo sviluppo di una solida relazione che entrambi, fornitore cinese e voi, intendete raggiungere. Ma ci sono delle soluzioni, e questa serie di articoli di PagineIngrosso ve le fornitá.

Abbiamo preparato questa serie di articoli per darvi un assaggio delle questioni culturali e linguistiche che possono affliggere e minare le relazioni internazionali, e per mostrarvi come utilizzare la vostra intelligenza per forgiare relazioni ancora migliori.

Due avvertimenti e due consigli prima:

Avvertimento 1):
É impossibile parlare dei Cinesi senza fare delle generalizzazioni. Sebbene pensiamo che queste generalizzazioni siano utili, cercate di capire che non é possibile banalizzare un Paese di oltre un miliardo e trecentomilioni di abitanti. La vostra esperienza con la controparte cinese cambierá sensibilmente a seconda della regione della Cina, dell'etá, dell'esperienza in relazioni internazionali, e cosí via.

Avvertimento 2):
Leggendo questi articoli, potete scartare le informazioni irrilevanti ai fini della vostra situazione. Ricordate peró che non sempre potreste rendervi conto degli effetti del vostro approccio sulla controparte cinese, ed é improbabile che loro ve lo dicano.

Consiglio 1):

Riconoscete che gli imprenditori cinesi sono uomini e donne competenti e con gli stessi obiettivi vostri. Le differenze culturali e linguistiche possono essere un'occasione di crescita e apprendimento.

Consiglio 2):

Mettete da parte le vostre idee correnti su come funzionano le vostre relazioni e riflettete sul vostro comportamento cercando di vedervi con gli occhi della controparte cinese.

Migliorate la Comunicazione Capendo lo Guanxi

Per capire come migliorare la comunicazione, avete bisogno di conoscere alcune cose delle differenze culturali circa l'idea di comunicazione.

Per molta gente occidentale, la comunicazione é sostanzialmente uno scambio di informazioni. Per la maggior parte dei Cinesi, la comunicazione é molto piú di uno scambio di informazioni; é anche una componente estremamente importante nella costruzione di una relazione. Questa differenza di punti di vista puó significare, da parte degli Occidentali, la creazione di barriere, seppur non intenzionalmente, per aver fallito l'approccio comunicativo con la sensibilitá richiesta dalla cultura cinese.

Quando gli Inglesi, gli Americani, gli Australiani, i Canadesi e cosí via cominciano una comunicazione verbale o scritta con uno sconosciuto, il loro obiettivo generalmente é quello di creare un'atmosfera confortevole per lo scambio di informazioni. Tutto ció spesso é accompagnato da battute, stile informale e autoironia. I cinesi invece cominciano una comunicazione stabilendo innanzitutto quali persone appartengono alla loro rete sociale, e determinando che tipo di relazione intercorre tra i due comunicanti. Loro sono particolarmente interessati ad assicurarsi che la persona con la quale stanno comunicando goda del rispetto richiesto dalla posizione che occupa.

I Cinesi fanno molto affidamento su questo sistema di relazioni, o guanxi, in quanto queste relazioni, storicamente, erano piú stabili e fisse rispetto alla posizione di una persona all'interno di una compagnia o di un governo. Il guanxi a volte viene visto come una corruzione negativa, o viene accusato di clientelismo, ma non é necessariamente vero. I cinesi riconoscono degli obblighi reciproci basati sulle relazioni personali, ed è spesso il modo in cui vengono fatte le cose in un paese dove le strutture politiche cambiano con una certa regolarità. Il vostro obiettivo é quello di sviluppare il guanxi con il vostro fornitore.

Consigli per un contesto costruttivo

Considerate ogni comunicazione come un mezzo sia per scambiarsi informazioni, sia per costruire relazioni. Chiedete informazioni sulle caratteristiche locali, la famiglia o gli interessi. Provate a creare dei collegamenti, ad esempio: ''Ho visto Cina - Francia l'anno scorso, Deng ha segnato un gran gol su punizione!''.

Anche se di solito non vi riferite a voi stessi come l'Amministratore Delegato o il Presidente della vostro business, non é considerato da vanitosi utilizzare quel titolo quando vi presentate al vostro fornitore Cinese. State semplicemente fornendo informazioni importanti sulla vostra posizione e autoritá.

Sebbene i fornitori potrebbe non avere tempo per una grande quantitá di chiacchiere, voi potreste voler fornire informazioni sulla vostra grande rete di conoscenze; ad esempio, menzionate quel vostro cugino che lavora a Canton (Guangzhou in cinese), o che avete una cara amica cinese che abita nella provincia di Hunan conosciuta quando frequentavate entrambi l'universitá di Penn State. Queste informazioni circa la vostra rete di conoscenze sono utili alle persone per inquadrarvi in un contesto.

Il messaggio é che spesso costruire una relazione con un Cinese significa spiegare a quella persona chi siete all'interno del vostro sistema di relazioni. Una conversazione che in altre culture puó sembrare soltanto un elenco di nomi per vantarsi é invece ben accetta in Cina.

Nel Capitolo II scopriremo come i Cinesi vedono sé stessi all'interno della societá, e come questo influisca il loro modo di approcciarsi a voi.