Nel Capitolo II della nostra serie di articoli su come comunicare con i partner commerciali Cinesi, abbiamo parlato dei problemi riguardanti la ''faccia'' nella societá Cinese, e sugli espedienti che un Cinese trova per evitare di rispondere di no ad una richiesta. Concludiamo questa serie di articoli con alcuni consigli facili da attuare per migliorare le interazioni con i vostri partner commerciali Cinesi.
Il potere della posizione
La gerarchia é molto importante presso i Cinesi, sia negli affari, sia nella sfera sociale o in quella familiare. Le persone in Cina godono del rispetto dovuto alla posizione che occupano. In famiglia, la gerarchia é cosí importante che i familiari per lo piú non vengono chiamati col loro nome, ma col grado familiare e la posizione che occupano, ad esempio: figlio piú vecchio, figlia piú giovane e cosí via.
Nella cultura Cinese, il capo é sempre trattato con deferenza e rispetto. Al contrario, in molte compagnie occidentali, il capo viene chiamato col suo nome, spesso lavora all'interno del gruppo come se fosse un membro qualsiasi del team anziché l'autoritá incontrastata, e spesso si lascia andare a battute e scherzi per rompere il ghiaccio. Se voi, o il vostro staff, dobbiate mai avere a che fare con un capo Cinese e vi comportiate in questo modo, il vostro atteggiamento sarebbe motivo di grande imbarazzo e sarebbe visto come una grave mancanza di rispetto e chiunque, voi compresi, perdereste la ''faccia''.
Consigli per gestire l'autoritá e la gerarchia
- Dovete conoscere la gerarchia all'interno della compagnia del vostro fornitore. Assicuratevi di conoscere i titoli, i gradi, le posizioni e come la gente si relaziona agli altri all'interno dell'organizzazione.
- Rispettate la gerarchia rivolgendovi innanzitutto alla persona piú anziana, inserendo il suo nome in cima alla mail o in un qualsiasi altro tipo di corrispondenza ed utilizzate formule di cortesia formali e appropriate.
- Mantenete la vostra relazione formale, sino a quando non é la vostra controparte Cinese a diventare piú aperta e informale.
Ancora una volta, queste azioni sono sottili, ma efficaci nel costruire una relazione proficua.
Linguaggio
Comunicare bene quando non tutti condividono la stessa lingua madre in uso puó essere motivo di confusione e incomprensione. Quando trattate con persone la cui prima lingua é il Cinese, questi problemi di comunicazione possono essere ancora piú problematici, soprattutto dal momento che molte persone che parlano in Italiano (o in Inglese, come lingua internazionale) tendono ad utilizzare un sacco di metafore, gergalismi o grammatica informale, che appesantiscono la lingua rendendola piú difficile da capire.
La lingua Cinese (generalmente) non ha tempi verbali o pronomi corrispondenti. Perció, la parola ''shi'' (in pinyin, sistema di trascrizione alfabetico e non quello tradizionale in ideogrammi) puó voler dire ''sono'', ''é'', ''sei'' e anche ''ero'' o ''saró'' e cosí via. Il tempo verbale é determinato da espressioni temporali come ''oggi'', ''domani'', ''ieri'' o dal contesto, ad esempio un adulto che parla della sua adolescenza ''quando ero (shi) bambino''. Immaginate le difficoltá che deve affrontare un Cinese nativo quando si confronta con la verietá di tempi verbali dell'Italiano o dell'Inglese. Di conseguenza, é molto facile per un Cinese confondere le espressioni temporali quando scrive o parla.
La grammatica Cinese é molto semplice se paragonata alla grammatica e alla sintassi Italiane e addirittura a quelle Inglesi. In Italiano e in Inglese, cambiare l'ordine dei costituenti di una frase rende la comprensione dell'intero periodo molto difficile.
Prendiamo ancora l'esempio dell'Inglese; sappiamo che l'Inglese ha un lessico vastissimo di derivazione Romanza (dal Latino, tramite le dominazioni normanne) e Germanico (Sassone), e possiede tantissimi vocaboli per descrivere un oggetto o un'azione. Per un Cinese puó essere molto impegnativo comprendere tutte le infinite sfumature di significato di una lingua come l'inglese. Secondo gli studi effettuati dalla compagnia ''Global Language Monitor'', si stima che attualmente l'Inglese possieda all'incirca un milione di vocaboli e che ogni 98 minuti si crei un neologismo. In media ogni persona riesce a conoscere nella vita dalle cinque alle diecimila parole, ma il numero ovviamente differisce sostanzialmente a seconda del grado di formazione culturale ed educazione individuale. In Cina esistono all'incirca 50.000 ideogrammi, ma occorre la conoscenza di soltanto 3.000 di questi caratteri per poter gestire una comunicazione quotidiana.
É molto difficile per un Cinese comprendere la lingua Italiana o l'Inglese (che probabilmente sará la lingua da voi scelta per le trattative internazionali), sia per i problemi normali di comunicazione (accenti, velocitá nel parlato) o connessione (frequenze disturbate, telefoni che non sempre ricevono o trasmettono bene), sia per la quantitá di metafore spesso utilizzate da un Inglese o da un Italiano (forme gergali, colloquialismi, linguaggio militare, forme connotative rispetto a quelle piú denotative della lingua Cinese).
Spesso, quando un Cinese non capisce qualcosa che gli é stato detto o qualcosa che ha letto, si sente inadeguato e in pericolo di perderci la famosa ''faccia''. Di conseguenza, é molto probabile che la persona in questione non chiederá dei chiarimenti perché se lo facesse evidenzierebbe un suo difetto o una sua debolezza. Quest'abitudine puó avere conseguenze disastrose.
Fronteggiare i problemi linguistici
- Utilizzate spesso dei riferimenti temporali, espressioni di tempo, date, un calendario, cosí da rendere piú chiara la comunicazione per il vostro partner commerciale Cinese, il quale, abbiamo visto, ha un altro modo di gestire, linguisticamente parlando, i tempi verbali.
- Utilizzate una sintassi semplice (struttura della frase).
- Utilizzate il verbo piú semplice e chiaro possibile evitando sinonimi astrusi e particolari, ad esempio: rifornire anziché disseminare, far circolare, distribuire, provvedere, equipaggiare, munire, dotare, assegnare.
- Non utilizzate espressioni gergali o frasi spezzate. Il linguaggio informale crea sicuramente dei legami forti in Occidente, ma confonde e potrebbe offendere la vostra controparte commerciale in Cina.
- Quando si utilizzano termini speciali (ad esempio termini tecnici), assicuratevi di definire correttamente e in maniera esaustiva i termini settoriali che state utilizzando, in modo tale che voi e le vostra controparte utilizziate gli stessi termini negli stessi contesti e con gli stessi significati.
- Assicuratevi che la vostra controparte Cinese abbia capito senza in qualche modo insinuare che sia lui a non capire velocemente. Anziché dire, o scrivere ''Avete capito?'' chiedete ''Ho descritto chiaramente la situazione o c'e' bisogno che aggiunga qualcos'altro per esservi piú d'aiuto?''.
- Create sempre una sintesi scritta delle vostre conversazioni.
Speriamo che la nostra serie di articoli sia riuscita nello scopo di offrirvi maggiori conoscenze circa la cultura Cinese e consigli validi e utili per stabilire una relazione di successo con il vostro partner commerciale Cinese.