In qualita di rivenditore online avete diversi vantaggi. Potete offrire i vostri prodotti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza il costo del personale, non dovete pagare per un locale vero, i vostri clienti possono provenire da qualsiasi parte del pianeta, e voi potete sapere molte piú cose su di un vostro acquirente rispetto a quante riesca a scoprirne un rivenditore che lavora in un locale fisico. Tutto ció é meraviglioso e di sicuro sapete giá come far fruttare al meglio tutti questi benefici.

Adesso i contro: non avete un compratore in carne ed ossa davanti a voi, quindi non potete instaurare un rapporto immediato con lui, ad esempio non potete studiare il suo modo di vestire o di comportarsi. Inoltre non potete modificare il vostro messaggio sulla base delle risposte che ricevete dalla vostra interazione. Questo significa:

1) Dovete conoscere molto bene il vostro obiettivo di mercato, perché siete estromessi da una interazione faccia a faccia.

2) Dovete limitare la vostra comunicazione, in quanto disponete di mezzi e tempi contati per fornire informazioni e convincere un acquirente a comprare da voi.

Il primo punto é fondamentale per quanto riguarda la vostra capacitá di raccogliere e analizzare le informazioni della rete e del mercato. Il secondo punto, sul quale si focalizza questo primo articolo della nostra serie di due articoli su come utilizzare al meglio la scrittura persuasiva, si riferisce appunto alla vostra capacitá di comunicare informazioni per convincere le persone ad acquistare i vostri prodotti.

I siti web comunicano con le scelte dei colori, i font (caratteri), la grafica, le foto, i video e il testo. Molti imprenditori si sentono piú sicuri scegliendo colori e fotografie piuttosto che scrivere dei contenuti per persuadere la loro potenziale clientela, quindi diamo uno sguardo piú approfondito alla questione. Ci occuperemo di come indirizzare il vostro contenuto scritto verso i vostri clienti.

Attenetevi alla vostra clientela di riferimento

Prima di padroneggiare una scrittura persuasiva, dovete padroneggiare il primo punto: conoscere il vostro obiettivo di mercato; la vostra scrittura deve identificarsi con quel tipo di clientela. Ad esempio, se i vostri clienti sono per lo piú ragazzi teenager, dovete utilizzare un linguaggio appariscente, tagliente, un linguaggio assolutamente corrente ed immediato. Se la vostra clientela é composta da uomini d'affari, dovrete usare un linguaggio conciso, dovrete evitare modi sciolti e affettati, e dovrete utilizzare parole specifiche del linguaggio industriale all'occorrenza.

Tenete a mente ''e io cosa ci guadagno?''

Uno degli errori piú gravi che la gente fa nello descrivere i propri prodotti o servizi é quello di voler trasmettere tutte le informazioni in loro possesso sul loro prodotto, in quanto le ritengono utili anche per i loro lettori.

Sfortunatamente, piú spesso di quanto si creda, il lettore, almeno all'inizio, non vuole tutte le informazioni. Gli basta sapere in che modo il vostro prodotto gli puó essere utile, senza conoscerne immediatamente tutte le specifiche tecniche.

Questo significa che, anziché scrivere una lista infinita di tutte le caratteristiche dei vostri prodotti, vi dovete limitare a parlare di quelle caratteristiche che rappresentano un chiaro beneficio per l'acquirente.

Prendiamo un esempio facile di una bibita energetica ad alto contenuto di caffeina. Il vostro cliente é alla ricerca, ovviamente, di una ricarica efficace di energia. Utilizzate perció questo punto a vostro favore per sponsorizzare il vostro prodotto e attirare l'attenzione di un cliente, immaginate di scrivere un titolo che sia la risposta al problema di energia del cliente, tipo:

- ''Una sferzata di energia che continua a dare il botto''. O se volete essere piú specifici:

- ''AAA é l'energy drink piú potente in commercio e la quantitá di caffeina contenuta ve lo puó dimostrare.

O, se la caffeina é un punto negativa, potete evitare di inserire questa parte nel vostro slogan.

É possibile rendere questi benefici ancora piú finalizzati all'obiettivo, ancora piú mirati. Se sapete che il vostro prodotto attrae un sacco di ragazze perché ha il piú basso contenuto calorico che ci sia in commercio, o la piú bassa quantitá di zuccheri, come lo direste?

- ''Tutta l'energia che vi serve, senza le calorie che non volete'' oppure

- ''Il massimo dell'energia, col minimo delle calorie'' o ancora

- ''AAA é il vostro apporto di energia piú potente che ci sia in commercio, senza calorie extra''.

Descrivere i benefici di un prodotto o di un servizio non sempre é facile, se vendete forniture per uffici é improbabile che vogliate parlare di come le vostre graffete sono resistenti o di come la vostra colla sia appiccicosa.

E Ancora, dovete conoscere la vostra clientela e i benefici che i vostri prodotti garantiscono. Se la vostra clientela é composta da uomini d'affari, potreste menzionare i benefici legati a costi e servizi.

Ad esempio, se siete nel campo delle forniture per uffici, magari siete in grado di offrire ai vostri clienti una lista di forniture e qualsiasi dimensione di prodotti di cancelleria, delle marche che preferiscono. Quando i clienti arrivano nel vostro sito, cercate di far apparire immediatamente le loro preferenze in modo che loro debbano soltanto scegliere la quantitá di cui hanno bisogno, perché il vostro sito giá conosce in anticipo i gusti della vostra clientela.

- ''Ce lo dite una volta e noi ricorderemo per sempre le vostre preferenze'' oppure

- ''Solo su questo sito potete acquistare cosí velocemente le forniture di cui avete bisogno''.

Il messaggio chiave é, assicuratevi che il vostro prodotto si accompagni con la descrizione dei benefici di cui possono godere i vostri acquirenti.

Un Piccolo Consiglio sui Titoli

Un modo sicuramente utile e interessante per valutare se una parola o un titolo puó essere accattivante per un acquirente é quello di rivolgersi ad internet, tramite motori di ricerca, si puó facilemtne stabilire con quale prioritá vengono scelte le parole chiave all'interno del vostro campo commerciale, sia per descrivere i prodotti, sia per accattivare l'attenzione di un potenziale cliente.